Structurer un diagnostic patrimonial : la trame complète pour CGP

Le diagnostic patrimonial est la pièce maîtresse du métier de CGP. C'est lui qui légitime ton expertise, structure ta relation client, et pose les bases de toutes les recommandations à venir. Et pourtant, beaucoup de CGP indépendants travaillent encore avec des trames approximatives, des questions dans le désordre, et des livrables qui manquent de structure.

Cette trame est applicable dès ton prochain rendez-vous de découverte.

Pourquoi le diagnostic patrimonial change tout

Un diagnostic bien conduit remplit trois fonctions simultanées :

1. Il te donne les informations pour recommander juste Sans connaître la TMI, le patrimoine existant, les objectifs réels et les contraintes, tu ne peux pas faire une recommandation pertinente. Tu peux faire une recommandation générique. Ce n'est pas la même chose.

2. Il crée la confiance Un client qui sent que tu comprends vraiment sa situation — sa famille, ses peurs, ses objectifs implicites — va te faire confiance pour le long terme. La confiance se crée dans l'écoute, pas dans la présentation.

3. Il justifie tes honoraires Un diagnostic complet est un livrable en lui-même. Tu peux le facturer ou le proposer comme premier engagement — dans tous les cas, il démontre la valeur de ton accompagnement avant même la première recommandation.

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La structure du diagnostic en 6 modules

Module 1 : Situation personnelle et familiale

Données à collecter :

• Situation matrimoniale (célibataire, marié, pacsé, divorcé)
• Régime matrimonial si marié (communauté légale, séparation de biens, communauté universelle)
• Enfants (nombre, âges, situation — mineurs, majeurs, étudiants, en situation de handicap)
• Situation résidentielle (propriétaire, locataire, hébergé)
• Situation professionnelle (salarié cadre, TNS, fonctionnaire, retraité, les deux)

Questions à poser :

"Tu es marié sous quel régime ? Est-ce que tu as vérifié ça récemment ? Beaucoup de couples sont encore sous le régime par défaut sans le savoir."

"Tu as des enfants ? Ils sont à charge ou ils sont indépendants ? Est-ce qu'il y a des situations particulières — un enfant en situation de handicap, un enfant qui a besoin d'un soutien financier ?"

Ce qu'on cherche :

• La structure de base pour les questions de transmission
• Les contraintes familiales qui influencent la stratégie (ex : enfant handicapé → assurance-vie avec bénéficiaire spécifique)
• Le régime matrimonial pour les investissements immobiliers

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Module 2 : Situation fiscale

Données à collecter :

• Revenus N-1 (salaires, revenus TNS, pensions, revenus fonciers, dividendes)
• TMI actuelle
• Impôt payé N-1
• Dispositifs fiscaux déjà en place (PER, Pinel en cours, LMNP, déficit foncier)
• Cotisations sociales si TNS (base, taux)

Questions à poser :

"Tu as une idée de ce que tu as payé en impôt l'année dernière ? Et ta TMI ?"

"Tu as déjà optimisé ta fiscalité via des dispositifs — PER, investissement locatif, assurance-vie ? Qu'est-ce qui est déjà en place ?"

"Si tu es TNS, combien tu cotises en charges sociales ? C'est souvent là qu'il y a des leviers méconnus."

Ce qu'on cherche :

• La capacité réelle d'optimisation fiscale
• Les niches déjà utilisées pour éviter les doublons ou les plafonds atteints
• L'assiette sur laquelle le Jeanbrun viendrait s'appliquer

Tableau type à compléter :

Catégorie	Montant N-1	Dispositifs en place	Plafond restant
Salaires bruts
Revenus TNS
Revenus fonciers
Dividendes
TMI
Impôt payé

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Module 3 : Patrimoine existant

Données à collecter :

Actifs financiers :

• Épargne liquide (livrets, comptes courants)
• Placements moyen terme (PEL, CEL, comptes à terme)
• Assurance-vie (encours, contrats, fonds)
• PER (montant, type — individuel ou collectif)
• PEA / compte-titres
• Épargne salariale (PEE, PERCO)
• Crypto-actifs si déclarés

Actifs immobiliers :

• RP (valeur estimée, capital restant dû)
• Biens locatifs (valeur, loyers, régime fiscal, CRD)
• Parts SCI/SCPI/OPCI

Passif :

• Crédits immobiliers (capital restant dû, mensualités, taux)
• Crédits consommation
• Engagements hors bilan (cautions, garanties)

Questions à poser :

"Si on fait le tour de ce que tu as aujourd'hui, tu te situes à peu près où ? Épargne disponible, placements, immobilier ?"

"Tu as des crédits en cours ? Immobilier, consommation ? Et à peu près combien il reste ?"

"Tu as de l'assurance-vie ? Combien d'encours à peu près, et tu sais si c'est un contrat actif ou juste dormant ?"

Ce qu'on cherche :

• La capacité d'épargne disponible pour investir
• Les actifs déjà bien gérés vs les actifs sous-optimisés
• Le niveau d'endettement et la capacité d'emprunt résiduelle

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Module 4 : Objectifs et horizons

C'est le module le plus important et le plus souvent bâclé.

Questions à poser — par ordre de profondeur :

Niveau 1 : Objectifs déclarés

"Qu'est-ce qui t'a amené à me contacter ? Quel est l'objectif principal que tu as en tête ?"

Niveau 2 : Horizon et priorité

"Sur quel horizon tu veux atteindre cet objectif ? Et si tu devais choisir entre réduire ton impôt maintenant versus construire un patrimoine sur le long terme, tu priorises quoi ?"

Niveau 3 : Motivations profondes

"Derrière l'objectif de réduire tes impôts, qu'est-ce que ça te permettrait de faire que tu ne peux pas faire aujourd'hui ?"

"Est-ce qu'il y a une situation dans ta vie — ta retraite, la transmission à tes enfants, une protection pour ta famille — qui te préoccupe plus que les autres en ce moment ?"

Niveau 4 : Peurs et freins implicites

"Est-ce qu'il y a des choses dans l'investissement qui te font peur ou qui t'ont déjà posé problème ?"

"Tu as vécu des déceptions avec des placements ou des conseils financiers par le passé ?"

Ce qu'on cherche :

• La vraie priorité (souvent différente de l'objectif déclaré)
• Les peurs qui influenceront les recommandations
• Les expériences négatives passées pour adapter son approche

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Module 5 : Profil de risque

Ne te contente pas des questionnaires standards. Ils donnent une information légale mais rarement psychologique.

Questions complémentaires :

"Si ton portefeuille perdait 15% de sa valeur en 6 mois pour rebondir à +20% en 2 ans, est-ce que tu vendrais ou tu attendrais ?"

"Sur l'immobilier, est-ce que tu préfères un bien qui vaut son prix mais qui est 100% sécurisé, ou un bien avec un potentiel de plus-value mais une incertitude sur la gestion locative ?"

"En matière d'investissement, tu te décris plutôt comme quelqu'un qui préfère dormir tranquille ou quelqu'un qui accepte la volatilité pour espérer un meilleur rendement ?"

Profils types en CGP :

Profil	Caractéristiques	Recommandation Jeanbrun
Sécuritaire	Cherche la garantie, fuit la volatilité	Niveau intermédiaire, ville établie
Équilibré	Accepte une part de risque si rendement supérieur	Niveau social, diversification géographique
Dynamique	Accepte l'illiquidité, cherche la maximisation	Niveau très social, programme neuf zones tendues

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Module 6 : Protection et prévoyance

Souvent sous-estimé en premier rendez-vous, pourtant critique.

Questions à poser :

"Est-ce que tu as une prévoyance en cas d'arrêt de travail ou d'invalidité ? Si tu t'arrêtes demain, tu es couvert comment ?"

"Est-ce que tu as vérifié tes garanties décès récemment — assurance-vie, prévoyance employeur ou individuelle ?"

"Est-ce que ta famille est protégée si quelque chose t'arrivait ? Tu as fait un testament ou travaillé sur la transmission ?"

Ce qu'on cherche :

• Les lacunes de protection qui précèdent ou conditionnent l'investissement
• Les besoins de transmission qui peuvent influencer le choix de véhicule (assurance-vie vs immobilier direct)

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Le livrable : la synthèse du diagnostic

À l'issue du diagnostic, tu dois être en mesure de produire un document de synthèse en 1 à 2 pages qui reprend :

1. La photo patrimoniale actuelle

• Actif net estimé
• Répartition (financier / immobilier / autre)
• TMI et impôt payé
• Points forts et points faibles

2. Les objectifs hiérarchisés

• Objectif 1 (prioritaire) : [X]
• Objectif 2 : [Y]
• Objectif 3 : [Z]

3. Les leviers identifiés

• Ce qui est déjà optimisé
• Ce qui peut être amélioré
• Ce qui est manquant

4. Les recommandations préliminaires

• Proposition A : [dispositif X] → répond à [objectif 1] → gain estimé [Y]
• Proposition B : [dispositif Z] → répond à [objectif 2]
• Prochaine étape : [action concrète avec date]

Ce document est ton outil de vente le plus puissant. Il montre que tu as compris la situation de A à Z avant de recommander quoi que ce soit — c'est ce qui te différencie d'un simple vendeur de produits.

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Pour relier le diagnostic au Jeanbrun

Le dispositif Jeanbrun est particulièrement pertinent dans les profils suivants identifiés au diagnostic :

• TMI ≥ 30% avec des revenus fonciers ou globaux à optimiser
• Capacité d'investissement de 150 000 à 400 000 euros
• Horizon minimum 9 ans (retraite, transmission)
• Profil équilibré ou dynamique acceptant l'illiquidité immobilière
• Peu ou pas de dispositifs défiscalisants actifs

Pour préparer la simulation qui accompagnera ta recommandation, utilise le simulateur Jeanbrun. Retrouve le détail du fonctionnement du dispositif sur la page dispositif Jeanbrun.

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Pour aller plus loin

Le diagnostic patrimonial est l'entrée en relation. La suite, c'est le script du rendez-vous de présentation et la gestion du cycle de décision via ton pipeline commercial. Retrouve les ressources complètes pour les professionnels sur l'espace CGP Jeanbrun.