Pipeline commercial CGP : gérer 50 prospects sans en perdre un seul
Comment structurer un pipeline commercial efficace pour CGP indépendant. Étapes, outils CRM, indicateurs et routine de suivi pour ne perdre aucun prospect.
Un CGP indépendant moyen travaille avec 15 à 30 prospects simultanément. Sans système, la moitié disparaît dans l'oubli — pas parce qu'ils n'étaient pas intéressés, mais parce que tu n'avais pas de processus pour les suivre.
Si tu passes à 50 prospects actifs, sans pipeline structuré, tu perds le contrôle total.
Voici comment construire un pipeline qui fonctionne, même en solo.
Ce qu'est vraiment un pipeline commercial en CGP
Un pipeline commercial, c'est une représentation visuelle de l'état d'avancement de chaque prospect dans ton processus de vente. À chaque instant, tu sais :
- Où en est chaque prospect
- Quelle est la prochaine action à faire
- Quand la faire
- Quelle est la valeur potentielle du dossier
Avec un pipeline, tu as une vision de ton activité commerciale comme un directeur voit son département — avec des données.
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Les 6 étapes du pipeline CGP
Étape 1 : Lead entrant
Définition : Un contact qui a manifesté un intérêt, mais avec qui tu n'as pas encore eu de premier échange qualifié.
Sources en CGP :
- Formulaire de contact site web / espace professionnels
- Lead acheté sur plateforme
- Recommandation d'un client (MQL - Marketing Qualified Lead)
- Contact LinkedIn ayant répondu à un post
Critères pour passer à l'étape 2 :
- Tu as eu un échange téléphonique de 5 minutes
- Tu confirmes que le profil est potentiellement éligible (TMI, budget, intérêt)
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Étape 2 : Qualification
Définition : Tu as parlé au prospect, il répond aux critères de base, mais tu n'as pas encore fait de diagnostic complet.
Actions à mener :
- Envoi d'un email de bienvenue avec un document de présentation
- Prise de rendez-vous de diagnostic
- Note dans le CRM : profil, TMI estimée, budget estimé, source, délai de décision estimé
- Rendez-vous de diagnostic confirmé
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Étape 3 : Diagnostic
Définition : Tu as conduit (ou tu vas conduire) le diagnostic patrimonial complet.
Actions à mener :
- Préparation du rendez-vous (simulation préliminaire, recherche sur le prospect)
- Conduite du diagnostic
- Rédaction de la synthèse
- Envoi de la synthèse dans les 48h
- Diagnostic conduit
- Synthèse validée par le prospect
- Intérêt confirmé pour une recommandation
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Étape 4 : Recommandation
Définition : Tu as présenté ta recommandation (par ex. le Jeanbrun sur un bien spécifique avec une simulation personnalisée).
Actions à mener :
- Présentation de la recommandation en rendez-vous
- Envoi du dossier complet (simulation + documentation dispositif + conditions de financement)
- Suivi des questions et objections
- Identification du décideur et de son calendrier
- Prospect dit "je suis intéressé, il me faut [X] pour décider"
- Accord verbal ou demande de dossier formelle
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Étape 5 : Négociation / Levée des derniers freins
Définition : Le prospect est chaud mais une ou plusieurs conditions restent à remplir pour la signature.
Freins classiques à ce stade :
- Attente de l'avis du conjoint, comptable, notaire
- Demande de modification des conditions (bien différent, montant d'investissement ajusté)
- Question de financement non résolue
- Délai de réflexion explicite
- Identifier précisément le frein
- Lever le frein avec une action concrète (rendez-vous à 3 avec le conjoint, note pour le comptable...)
- Fixer un délai et une prochaine action claire
- Relancer selon la méthode de relance en 5 étapes
- Accord formel pour signer
- Dossier complet en cours de constitution
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Étape 6 : Signature / Closing
Définition : Le dossier est en cours de finalisation — contrat, réservation, financement.
Actions à mener :
- Accompagnement administratif du dossier
- Coordination avec promoteur / notaire / banque
- Confirmation du client à chaque étape
- Préparation de la "remise de clés" et du suivi post-signature
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Le CRM : quel outil choisir en tant que CGP solo ?
Tu n'as pas besoin d'un CRM à 300 euros par mois. Voici les options selon ton niveau de maturité :
Option 1 : Notion ou Airtable (gratuit à faible coût)
Pour qui : CGP débutant ou avec moins de 20 prospects actifs
Avantages :
- Gratuit
- Entièrement personnalisable
- Tableau Kanban simple à mettre en place
- Pas de rappels automatiques
- Nécessite une discipline manuelle
| Champ | Type |
|---|---|
| Nom | Texte |
| Email / Téléphone | Texte |
| Source | Sélection (LinkedIn, Recommandation, Formulaire...) |
| Étape pipeline | Sélection (1 à 6) |
| TMI estimée | Nombre |
| Budget estimé | Nombre |
| Prochaine action | Texte |
| Date prochaine action | Date |
| Notes | Texte long |
Option 2 : HubSpot CRM (gratuit jusqu'à une certaine taille)
Pour qui : CGP avec 20-50 prospects actifs, à l'aise avec les outils digitaux
Avantages :
- Rappels et tâches automatiques
- Suivi des emails (ouverture, clics)
- Pipeline visuel en Kanban
- Intégration avec Gmail / Outlook
- Version gratuite limitée
- Courbe d'apprentissage
Option 3 : Pipedrive ou Salesforce Essentials
Pour qui : CGP en croissance, plus de 50 prospects actifs, besoin de reporting
Coût : 15-30 euros/mois Avantages : Tout automatisé, reporting intégré, rappels intelligents
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Les KPIs du pipeline CGP
Sans indicateurs, tu ne peux pas progresser. Suis ces 5 métriques :
| KPI | Définition | Objectif (CGP solo) |
|---|---|---|
| Taux de qualification | % de leads → RDV diagnostic | > 50% |
| Taux de conversion global | % de leads → signatures | > 15% |
| Durée moyenne du cycle | Jours entre lead et signature | < 60 jours |
| Valeur pipeline | Somme des dossiers en cours × proba | > 3× ton CA mensuel cible |
| Taux de relance | % de prospects relancés selon séquence | 100% |
La routine hebdomadaire du pipeline
Un pipeline vivant demande 30 minutes par semaine. Voici la routine :
Lundi matin (15 min) — Revue du pipeline :
- Quels prospects ont une "prochaine action" dans les 5 jours ?
- Qui est bloqué en étape 4-5 depuis plus de 2 semaines ?
- Qui entre dans la séquence de relance cette semaine ?
- Mettre à jour le statut de chaque prospect contacté cette semaine
- Renseigner la prochaine action et la prochaine date
- Identifier les leads entrants de la semaine et les passer en qualification
- Calculer les 5 KPIs
- Identifier le goulot d'étranglement (quelle étape a le plus mauvais taux de conversion ?)
- Décider d'une action corrective
Les 3 goulots d'étranglement les plus fréquents
Problème : Beaucoup de leads entrants mais peu atteignent le diagnostic Cause probable : Qualification trop lente, premier contact pas assez rapide, pitch téléphonique pas adapté Solution : Rappeler dans les 2h, améliorer le pitch de 30 secondes
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Problème : Beaucoup de diagnostics mais peu de recommandations acceptées Cause probable : Mauvaise lecture des objectifs en diagnostic, recommandation inadaptée au profil Solution : Revoir le diagnostic patrimonial, personnaliser davantage la simulation
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Problème : Beaucoup de recommandations mais peu de signatures Cause probable : Closing mal géré, objections non traitées, séquence de relance absente Solution : Travailler les techniques de closing, mettre en place la séquence de relance
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Pour aller plus loin
Le pipeline est le fil conducteur de toute ton activité commerciale. Il s'alimente par ta prospection et ton sourcing, se nourrit du diagnostic patrimonial, et se conclut par les techniques de closing. Retrouve tous les outils pour développer ton activité CGP sur l'espace professionnels Jeanbrun.