Script de rendez-vous CGP Jeanbrun : la trame qui transforme un prospect en client
La trame complète du rendez-vous CGP pour présenter et vendre le dispositif Jeanbrun. Scripts dialogués, objections gérées, signature obtenue.
Un prospect assis en face de toi, 60 minutes devant vous, le dispositif Jeanbrun à expliquer. La différence entre signer et repartir bredouille, c'est rarement la qualité du produit — c'est la structure de ton rendez-vous.
Cette trame, tu peux l'appliquer dès ton prochain rendez-vous. Elle est construite pour un entretien de découverte + présentation en une seule session, ce qui correspond à 80% des situations réelles d'un CGP indépendant.
Avant le rendez-vous : les 10 minutes de préparation obligatoires
Ne démarre jamais un rendez-vous à froid. Avant d'entrer dans la salle ou d'ouvrir le call, tu dois avoir en tête :
Les 4 informations à connaître sur ton prospect :
- Son tranche marginale d'imposition approximative (souvent accessible via LinkedIn/revenus estimés)
- Sa situation familiale (célibataire, marié, enfants = niches fiscales déjà utilisées potentielles)
- Son rapport à l'immobilier (propriétaire ou locataire de sa RP ?)
- Comment il est arrivé jusqu'à toi (recommandation, formulaire, LinkedIn ?)
Le matériel à préparer :
- Un exemple de simulation Jeanbrun adapté à son profil (utilise le simulateur Jeanbrun en amont)
- Une feuille de découverte vierge pour noter ses réponses
- Le document de synthèse dispositif Jeanbrun en version imprimée ou PDF
La trame en 5 phases
Phase 1 : L'ancrage (0-5 minutes)
L'objectif de cette phase : mettre le prospect à l'aise et reprendre le contrôle du cadre.
Script d'ouverture :
"Merci d'être là / d'avoir pris le temps. Je vais te proposer qu'on fonctionne en deux temps : d'abord je te pose quelques questions pour bien comprendre ta situation — ça prend 20 minutes environ — et ensuite je te présente ce que j'ai préparé pour toi. Si c'est pertinent pour ta situation, on va dans le détail. Si c'est pas le bon timing, je te le dis franchement. Ça te convient ?"
Pourquoi ça fonctionne : tu annonces la structure (le prospect sait où il va), tu repositionnes l'entretien en diagnostic plutôt qu'en pitch, et tu enlèves la pression de vente — ce qui paradoxalement augmente la confiance.
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Phase 2 : La découverte (5-25 minutes)
C'est la phase que 90% des CGP bâclent. Ils veulent trop vite parler du produit. Résiste à cette tentation.
Les 8 questions clés à poser dans cet ordre :
1. La situation fiscale actuelle
"Quelle est à peu près ta situation fiscale ? Salarié, TNS, les deux ? Tu as une idée de ta tranche d'imposition ?"
2. Les dispositifs déjà en place
"Tu as déjà investi dans du défiscalisant ? PER, Pinel, assurance-vie en nue-propriété... ?"
3. L'épargne disponible
"Si tu devais mobiliser une épargne pour investir aujourd'hui, on parlerait de quel ordre de grandeur — sans t'engager ?"
4. L'immobilier et le rapport au risque
"Tu as déjà investi en immobilier, ou c'est quelque chose que tu envisages pour la première fois ?"
5. La motivation profonde
"Quand tu me contactes sur un dispositif comme ça, c'est quoi l'objectif prioritaire pour toi ? Réduire l'impôt tout de suite ? Construire du patrimoine ? Préparer la retraite ?"
6. Le calendrier
"Tu es dans une logique de décision sur quel horizon ? Plutôt dans les prochaines semaines, ou c'est encore en phase de réflexion ?"
7. Les freins potentiels
"Est-ce qu'il y a des aspects de l'investissement immobilier qui te font hésiter en général ? Gestion locative, engagement long terme, liquidité ?"
8. Le décideur
"Tu prends ce genre de décision seul ou avec quelqu'un ? Ton conjoint est dans la boucle ?"
Note pendant la découverte. Écris tout. Le prospect voit que tu écoutes vraiment, et tes notes te servent à personnaliser la présentation dans les 3 minutes qui suivent.
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Phase 3 : La transition (25-28 minutes)
C'est le moment charnière. Tu fais le lien entre ce que tu as entendu et ce que tu vas présenter.
Script de transition :
"OK, je vais reformuler ce que j'ai compris pour vérifier que j'ai bien saisi. Tu es [situation], tu es TMI [X]%, tu as déjà [ce qu'il a], et ton objectif principal c'est [motivation]. Est-ce que j'ai bien résumé ta situation ?"
Attends la validation. Si le prospect corrige quelque chose, remercie-le — c'est de l'or pour la suite.
"Parfait. Alors ce que je vais te présenter, c'est le dispositif Jeanbrun. Je vais t'expliquer pourquoi je pense que ça répond à ce que tu viens de me décrire — et je serai direct si je pense que c'est pas adapté."
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Phase 4 : La présentation du Jeanbrun (28-50 minutes)
Structure en 3 temps :
Temps 1 : Le contexte en 2 minutes
"Le Pinel s'est terminé fin 2024. Il y a eu 14 mois sans dispositif immobilier attractif. Le Jeanbrun est entré en vigueur le 21 février 2026 — on est encore au tout début. Les clients qui bougent maintenant ont une fenêtre jusqu'au 31 décembre 2028. Après, c'est terminé."
Ce contexte crée l'urgence sans forcer. C'est factuel.
Temps 2 : Le mécanisme en 5 minutes
"Contrairement au Pinel qui donnait une réduction d'impôt, le Jeanbrun fonctionne par amortissement. Ça veut dire que chaque année, tu déduis un pourcentage de la valeur du bien de tes revenus fonciers. Et si ça crée un déficit, ce déficit est imputable sur ton revenu global jusqu'à 10 700 euros par an."
Pose un exemple concret adapté à son profil :
"Sur un bien à 250 000 euros, la base amortissable c'est 80% — soit 200 000 euros. En niveau social, c'est 4,5% par an, soit 9 000 euros d'amortissement chaque année. À ton TMI de [X]%, tu génères [X × 9 000] euros d'économie fiscale annuelle."
Pour les calculs précis, montre-lui la simulation que tu as préparée avec le simulateur Jeanbrun.
Temps 3 : Les conditions concrètes
Aborde les points qui peuvent bloquer, avant qu'il les soulève :
"Il y a deux choses importantes à savoir. D'abord, l'engagement : 9 ans minimum. C'est pas rien. Ensuite, à la revente, les amortissements déduits sont réintégrés dans le calcul de la plus-value. Ça change l'équation à la sortie — on peut le simuler ensemble."
Aborder les contraintes toi-même renforce ta crédibilité. Le prospect comprend que tu n'essaies pas de lui vendre quelque chose à tout prix.
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Phase 5 : La conclusion et l'appel à l'action (50-60 minutes)
Le résumé en 60 secondes :
"Pour résumer : tu vises à réduire ton imposition, t'as une capacité d'investissement d'environ [X] euros, et ton horizon c'est du long terme. Le Jeanbrun répond à ces trois critères. Sur un bien à [X] euros au niveau [Y], tu génères [Z] euros d'économie fiscale par an pendant 9 ans."
L'appel à l'action direct :
"La prochaine étape, c'est qu'on identifie ensemble un bien qui correspond à tes critères. Je te propose qu'on se fixe un deuxième rendez-vous dans les 10 jours — le temps que tu réfléchisses avec [conjoint/partenaire] si besoin — et je te prépare une simulation personnalisée sur 2-3 biens."
Si le prospect hésite :
"Qu'est-ce qui te ferait passer d'une réflexion à une décision ? Qu'est-ce qu'il te manque comme information ?"
Cette question ouverte déblocage 70% des situations de blocage sans créer de pression.
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Les 3 erreurs qui font rater un rendez-vous
Erreur 1 : Parler du dispositif avant la découverte Tu n'as aucune idée de ce qui l'intéresse vraiment. Résultat : tu présentes le mauvais angle, il s'ennuie ou il objecte sur des points qui ne le concernent pas.
Erreur 2 : Éviter les contraintes La réintégration des amortissements à la plus-value, l'engagement de 9 ans — si tu les caches et que le client les découvre plus tard, c'est la confiance qui s'effondre. Mieux vaut une objection maintenant qu'une rétractation après signature.
Erreur 3 : Ne pas demander la prochaine étape Beaucoup de CGP terminent le rendez-vous en disant "réfléchis et reviens vers moi". C'est une invitation à ne jamais revenir. Propose toujours une date concrète avant de te séparer.
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La feuille de route complète en tableau
| Phase | Durée | Objectif | Indicateur de succès |
|---|---|---|---|
| Ancrage | 5 min | Cadrer l'entretien | Prospect dit "oui" au déroulé proposé |
| Découverte | 20 min | Comprendre la situation réelle | 8 questions posées, notes prises |
| Transition | 3 min | Reformuler et valider | Prospect valide le résumé |
| Présentation | 22 min | Exposer le Jeanbrun contextualisé | Prospect pose des questions actives |
| Conclusion | 10 min | Obtenir la prochaine étape | Date du prochain RDV fixée |
Pour aller plus loin
Cette trame est le socle. Elle se bonifie avec la pratique et s'adapte à chaque profil. Les techniques de closing complètent cette trame pour la phase de conclusion. Les réponses aux 12 objections fréquentes te préparent aux blocages les plus courants.
Si tu veux tester ton positionnement CGP sur le Jeanbrun et accéder aux outils de simulation pour préparer tes rendez-vous, consulte l'espace professionnels.