Après le Pinel : comment les CGP se repositionnent et captent la demande en 2026
Fin du Pinel, arrivée du dispositif Jeanbrun : comment les CGP indépendants se repositionnent sur la défiscalisation immobilière en 2026. Stratégie et méthode.
# Après le Pinel : comment les CGP se repositionnent et captent la demande en 2026
La fin du Pinel au 31 décembre 2024 a créé un vide. Pour les CGPI spécialisés en défiscalisation immobilière, les 14 premiers mois de 2025 ont été complexes : comment répondre aux clients qui voulaient encore investir, comment maintenir un niveau d'activité, comment ne pas perdre des prescripteurs habituels ?
Le 21 février 2026, le dispositif Jeanbrun est entré en vigueur. Le marché reprend. Mais les conditions ont changé, les clients aussi, et les méthodes de vente doivent évoluer.
Voici comment les CGPI les mieux positionnés abordent cette nouvelle ère.
Ce que le Pinel a laissé derrière lui
Un marché qui a pris des habitudes
Pendant 12 ans, le Pinel a structuré le marché de la défiscalisation immobilière en France. Les chiffres sont vertigineux :
- Plus de 400 000 logements financés via le Pinel sur la période 2014-2024
- Environ 120 000 à 150 000 souscriptions par an au pic du dispositif (2017-2021)
- Des centaines de milliers d'investisseurs habituels du dispositif qui ont structuré leur patrimoine autour de lui
Les limites que le marché avait identifiées
Le Pinel n'était pas parfait. Ses détracteurs pointaient :
- La concentration géographique : la zonation restrictive (zones A, A bis, B1) excluait la majeure partie du territoire français
- Le plafonnement de la réduction : plafonné à 300 000€ d'investissement par an, peu pertinent pour les gros patrimoines
- La mécanique de réduction d'impôt : moins efficace que l'amortissement pour les TMI les plus élevés
- La complexité des engagements : durée obligatoire de 9 à 12 ans, plafonds de loyers changeants, risque de non-respect des conditions
Le dispositif Jeanbrun vs le Pinel : les différences qui comptent pour la vente
| Critère | Pinel (jusqu'à 2024) | Dispositif Jeanbrun (depuis 21/02/2026) |
|---|---|---|
| Mécanisme | Réduction d'impôt | Amortissement déductible |
| Avantage max | 21% du prix en 12 ans | 3,5 à 5,5%/an d'amortissement |
| Zonage | Zones A, Abis, B1 uniquement | Toute la France |
| Durée min | 6 ans (9 ou 12 recommandés) | 9 ans |
| Type de bien | Collectif neuf ou assimilé | Collectif neuf RE2020 ou ancien ≥30% travaux |
| Plafond annuel avantage | 63 000€ sur 12 ans (max) | 8 000 à 12 000€/an selon niveau |
| Profil client optimal | TMI 30% | TMI 30% à 41%+ |
Comment expliquer le Jeanbrun à un client habitué au Pinel
C'est le défi principal de 2026 pour les CGP : une grande partie des prospects sont des "anciens Pinel" qui ont des référentiels bien établis sur la défiscalisation. Il faut les faire évoluer.
Le discours de transition
"Tu connais le Pinel — tu y as peut-être investi. Le Jeanbrun fonctionne différemment, et c'est cette différence qui le rend plus intéressant pour ton profil.>
Avec le Pinel, tu réduisais directement ton impôt d'un certain montant. Avec le Jeanbrun, tu déduis un amortissement de tes revenus fonciers, ce qui réduit ton assiette imposable — et donc ton impôt. L'effet est similaire mais la mécanique est plus avantageuse si tu as un TMI élevé ou si tu as déjà des revenus fonciers.>
Concrètement, sur un bien à 250 000€ avec le niveau Très Social (5,5%/an), tu amortis 13 750€ par an — ce qui peut représenter une économie d'impôt réelle de 4 000 à 5 600€ selon ton TMI. Sur 9 ans, c'est un avantage cumulé considérable.>
La meilleure façon de voir exactement ce que ça donnerait pour toi, c'est de faire la simulation. Je l'ai déjà préparée — on la regarde ensemble ?"
La simulation concrète est le meilleur outil de conversion. Notre simulateur Jeanbrun calcule exactement l'économie selon le TMI, le niveau de loyer choisi et la valeur du bien.
Les 3 objections fréquentes et comment les traiter
Objection 1 : "Le Pinel je connaissais, le Jeanbrun c'est nouveau et incertain"
"C'est vrai que le Jeanbrun vient d'entrer en vigueur — mais il s'inscrit dans une tradition législative solide. L'amortissement immobilier existe dans la loi française depuis des décennies. Le Jeanbrun n'invente rien sur le plan juridique — il adapte un mécanisme éprouvé. Et les promoteurs ont déjà des programmes labellisés."
Objection 2 : "J'attends que les décrets d'application soient tous publiés"
"Les décrets sur les plafonds sont effectivement attendus, mais les mécanismes fondamentaux sont clairs depuis le 21/02/2026. Les professionnels qui attendent la publication de tous les décrets pour agir seront en retard de 6 à 12 mois. Et la période d'acquisition est limitée au 31/12/2028 — autant commencer à regarder maintenant."
Objection 3 : "Avec la baisse des prix immo, c'est le bon moment d'attendre"
"C'est une logique qui semble raisonnable mais qui cache un piège. En défiscalisation, le rendement vient principalement de l'avantage fiscal — pas de la plus-value à la revente. Quand tu achètes un bien à des fins de défiscalisation, tu optimises sur 9 ans de loyers et d'amortissement. La valeur de revente est secondaire."
Le repositionnement commercial des CGP post-Pinel
Stratégie 1 : Travailler ton portefeuille Pinel existant
Si tu as des clients qui ont souscrit au Pinel entre 2014 et 2024, tu as de la matière première. Ces clients :
- Ont une expérience positive de la défiscalisation immobilière
- Ont un TMI adapté
- Te font confiance
- Arrivent progressivement à la fin de leurs engagements Pinel (les 9 ans des souscriptions de 2015-2016 arrivent à échéance)
"Ton investissement Pinel de 2016 arrive à son terme en 2025. Tu peux te contenter de libérer le bien, ou tu peux réinvestir l'avantage fiscal acquis. Avec le Jeanbrun, tu peux reconstituer un avantage sur les 9 prochaines années. C'est le bon moment d'en parler."
Stratégie 2 : Prospecter les anciens Pinel des autres CGP
Des centaines de milliers de clients ont souscrit au Pinel via des réseaux bancaires, des promoteurs directs ou des CGP qui ne sont plus actifs. Ces clients :
- Ont prouvé leur appétence pour la défiscalisation
- Ne sont pas nécessairement bien suivis aujourd'hui
- Peuvent être touchés via du contenu ciblé (LinkedIn, SEO, prescripteurs)
Stratégie 3 : Élargir la cible géographique
Le Pinel était limité aux zones tendues. Le Jeanbrun s'applique sur tout le territoire. Pour les CGPI installés en dehors des grandes métropoles, c'est une opportunité majeure : leur marché local était exclu du Pinel, il est maintenant éligible au Jeanbrun.
Cette extension géographique ouvre également la possibilité de proposer à des clients franciliens ou lyonnais des investissements dans des villes moyennes à meilleur rendement locatif brut, tout en conservant l'avantage fiscal.
Les promoteurs à suivre en 2026
Le lancement du Jeanbrun a conduit les promoteurs à mettre en avant de nouveaux programmes. Pour les CGPI, les partenariats promoteurs sont essentiels : ils garantissent l'accès aux programmes labellisés et souvent à des conditions préférentielles.
Points de vigilance dans la sélection d'un promoteur :
- Solidité financière (bilan, garantie d'achèvement)
- Historique de livraisons dans les délais
- Labellisation RE2020 confirmée pour les programmes neufs
- Niveaux de loyers retenus (chaque programme se positionne sur un niveau d'amortissement)
- Conditions commerciales pour les prescripteurs CGP
Construire son activité Jeanbrun : le plan des 6 prochains mois
Mois 1-2 :
- Maîtriser le mécanisme du Jeanbrun (lire le texte de loi, faire des simulations, se former)
- Identifier les promoteurs partenaires sur ton territoire
- Préparer tes supports de présentation pour les rendez-vous
- Configurer le simulateur Jeanbrun dans ton process de vente
- Contacter tes clients Pinel existants pour une revue de situation
- Lancer une campagne de contenu sur LinkedIn et/ou email sur le Jeanbrun
- Organiser 1 à 2 rendez-vous discovery par semaine sur des prospects ciblés
- Analyser les résultats de conversion
- Affiner le discours et les objections
- Développer les prescripteurs (notaires, experts-comptables) sur le nouveau dispositif
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Tout est réuni pour te positionner immédiatement : la présentation complète du dispositif, le simulateur en ligne et les ressources de notre espace professionnels. La question n'est pas si, mais quand tu commences.