Tarifer ses honoraires de CGP indépendant : grilles, modèles et positionnement
Comment fixer ses honoraires de CGP indépendant ? Grilles tarifaires, modèles de facturation, positionnement et erreurs à éviter. Guide complet 2026.
La question des honoraires est celle que les CGP indépendants posent le plus souvent et résolvent le moins bien. Trop peu : tu te dévalorise et tu attires des clients qui ne vont pas rester. Trop élevé sans justification : tu perds des dossiers. Pas de grille claire : tu renégocies à chaque fois et tu perds du temps et de l'énergie.
Ce guide te donne les éléments concrets pour construire une tarification qui te correspond, que tu peux défendre, et qui tient dans la durée.
Les 3 modèles tarifaires en CGP indépendant
Modèle 1 : Les honoraires de conseil (fee-only)
Tu factures ton temps et ton expertise indépendamment de toute transaction. Aucune rétrocommission sur les produits recommandés.
Avantages :
- Positionnement haut de gamme, perception de confiance maximale
- Alignement parfait avec l'intérêt du client
- Pas de conflits d'intérêts apparents ou réels
- Indépendance totale dans les recommandations
- Modèle difficile à vendre aux clients habitués aux conseils "gratuits" des banques
- Nécessite un positionnement clair et une clientèle qui comprend la valeur
- Revenu moins prévisible si pas de récurrence
| Prestation | Fourchette basse | Fourchette haute |
|---|---|---|
| Diagnostic patrimonial complet | 800 € | 2 500 € |
| Consultation ponctuelle (1h) | 200 € | 400 € |
| Plan patrimonial global | 1 500 € | 4 000 € |
| Suivi annuel | 500 € | 2 000 € |
| Mission complexe (transmission, divorce) | 3 000 € | 8 000 € |
Modèle 2 : Les commissions / rétrocommissions
Tu es rémunéré par les producteurs (assureurs, promoteurs, sociétés de gestion) sur les produits que tu distribues.
Avantages :
- Accessible pour les clients (pas de décaissement direct)
- Revenus potentiellement élevés sur de gros tickets
- Modèle historique du marché, bien compris par les prospects
- Obligation de transparence totale (DER, DICI, disclosure)
- Perception de conflit d'intérêts chez les clients avertis
- Revenus dépendants du volume de dossiers signés
- Exposition aux évolutions réglementaires (pression européenne sur les rétrocessions)
| Produit | Commission entrée | Commission gestion annuelle |
|---|---|---|
| Assurance-vie | 2-4% des versements | 0,3-0,8% de l'encours |
| SCPI | 5-10% du prix de souscription | 0 à 1% |
| Investissement immobilier Jeanbrun | 3-6% du prix du bien | Variable |
| PER | 2-4% des versements | 0,3-0,8% |
Modèle 3 : Le modèle hybride (honoraires + commissions)
Tu factures des honoraires de conseil + tu perçois des commissions sur les produits distribués. C'est le modèle le plus répandu chez les CGP indépendants expérimentés.
Avantages :
- Revenus diversifiés (récurrents via suivi annuel + ponctuels via transactions)
- Flexibilité selon le profil client
- Positionnement possible en "conseiller transparent"
Exemple de présentation au client :
"Pour ce dossier, mes honoraires de conseil sont de 1 200 euros. Je perçois également une commission du promoteur de 4% sur le montant investi, soit [X] euros. Je vous en informe par transparence et je reste disponible pour vous expliquer comment ça se répartit."
---
Construire sa grille tarifaire : la méthode en 4 étapes
Étape 1 : Calcule ton coût horaire réel
Avant de fixer des prix, tu dois savoir ce que ton heure vaut — pas en termes de valeur perçue, mais en termes de coût de revient.
Calcul :
Ton taux horaire de base ne devrait pas descendre en dessous de 120-130 €/h. Au-dessus de 150 €/h, tu es dans le segment "expert reconnu".
---
Étape 2 : Fixe tes forfaits à partir de ce taux
Ne vends jamais ton temps à la minute. Forfaitise par prestation.
Exemple :
- Diagnostic patrimonial : 6h de travail → forfait 800 € (soit 133 €/h)
- Plan patrimonial global : 12h → forfait 1 600 € (soit 133 €/h)
- Suivi annuel (5h/an) → 700 €/an (soit 140 €/h)
---
Étape 3 : Positionne-toi par rapport au marché
Les 3 segments du marché CGP en France :
| Segment | Honoraires de conseil | Clientèle cible |
|---|---|---|
| Entry-level | 400-800 €/diagnostic | Cadres intermédiaires, premiers investisseurs |
| Standard | 800-2 000 €/diagnostic | Cadres supérieurs, professions libérales |
| Premium | 2 000-5 000 €/diagnostic | Patrimoine > 500 000 €, dirigeants, professions médicales |
---
Étape 4 : Communique tes prix avec clarté
La règle d'or : annonce tes honoraires avant le premier rendez-vous, pas après. Un client qui découvre tes tarifs en fin de diagnostic se sent piégé. Un client qui les connaît en amont les a déjà acceptés implicitement.
Comment annoncer les honoraires :
"Avant notre rendez-vous, je veux te préciser comment je travaille. Pour un diagnostic patrimonial complet, mes honoraires sont de [X] euros. Ça inclut [liste des livrables]. Cela te convient ?"
Si le prospect dit non à ce stade, tu as économisé 2 heures de rendez-vous pour un dossier qui n'aurait pas abouti.
---
Les 5 erreurs de tarification à éviter
Erreur 1 : Réduire ses prix sous la pression Quand un client dit "c'est trop cher", la première réaction est souvent de baisser. C'est presque toujours la mauvaise décision. Mieux vaut justifier la valeur ou orienter vers une offre plus accessible (consultation ponctuelle plutôt que mission complète).
Erreur 2 : Ne pas indexer les honoraires Si tu as fixé ta grille en 2023 et que tu n'as jamais révisé, tu travailles moins cher en termes réels chaque année. Indexe tes honoraires sur l'inflation annuellement.
Erreur 3 : Ne pas formaliser par écrit Une lettre de mission ou une convention d'honoraires, c'est obligatoire réglementairement et c'est une protection pour toi. Elle fixe le périmètre de la mission, les honoraires, et les modalités de paiement.
Erreur 4 : Mélanger grille de commissions et honoraires sans transparence Les deux peuvent coexister — mais le client doit être informé de tout. La DER (Document d'Entrée en Relation) doit mentionner tous les modes de rémunération.
Erreur 5 : Casser ses prix pour les "petits dossiers" Un dossier de 80 000 euros demande presque autant de travail qu'un dossier de 200 000 euros. Si tu baisses tes honoraires proportionnellement au ticket, tu travailles à perte sur les petits dossiers et tu t'épuises.
---
Tarification spécifique sur le dispositif Jeanbrun
Sur le Jeanbrun, deux composantes de rémunération existent typiquement :
1. Honoraires de conseil (si tu factures du conseil)
- Diagnostic + recommandation : 1 000 à 1 800 €
- Suivi pendant la durée d'engagement (optionnel) : 300 à 500 €/an
Argument de valeur à communiquer :
"Sur ce dossier Jeanbrun, je perçois une commission de [X]% du promoteur, ce qui me permet de proposer ce travail de conseil à un tarif d'honoraires réduit. L'économie fiscale que je vous génère sur 9 ans est de [Y] euros — soit un ROI de [Y/commission] pour chaque euro de ma rémunération."
---
Pour aller plus loin
La tarification fait partie de l'organisation globale de ton cabinet. Consulte le guide complet pour organiser ton cabinet CGP en solo et structurer ton pipeline pour maximiser ton chiffre d'affaires par rapport à ton temps investi.
Pour accéder aux ressources, outils et programmes commerciaux Jeanbrun destinés aux CGP partenaires, rendez-vous sur l'espace professionnels.